关于采购的事情，这里与大家分享几个案例，提几点要求。

随着公司承接项目的不断增多，项目的要求和业主的生活品味越来越高，那么我们的各类改造就会越来越多，特别是一些智能化道闸的改造也会增加。像这些改造采购，从一开始公司没有固定的供应商，到现在公司有了固定的供应商。那么有了固定供应商以后，我们不能因为熟悉了，就可以对供应商不用管理了，南昌有句地方话叫做“鬼迷熟人”，什么意思呢？就是他专宰熟人。起初他跟我们不熟，他为了进到我们公司，成为我们公司的供应商，他给的价格相对来说就会比较合理，甚至还比市场价格低一点。随着他跟我们公司做熟了，这个时候他在报价的时候，他开始就有想法啦！报价就高了。下面给大家分享几个案例。

个案例就是绿化合作的黄老板，做事好标准高，但他的报价也高，每一次项目跟他谈的价格，我们都能在他报价的基础上再砍掉几万块钱。“梦想天街”就砍掉了一万五，“红谷十二庭”陈大辉副总也砍掉了几万块。这种现象发生，就是因为大家都熟了，对方报个价格过来，很多时候我们就不好意思还价了。

个案例就是“新建城”外围绿化，黄老板当时为了进驻我们公司外围项目，是给了一个比较低的价格，后来又接了我们公司的“中煤·凯旋湾”，价格也比较低，也做了点事。我们再叫他去做“莱卡小镇”整改，这个时候报的价格就高很多了，报出来一个十三万的费用。后我跟曾经理、程勇总经理一起来谈这个事情，后给的是八万五，也就是我们砍掉了他三分之一的价格。

后面还有这个智能化的改造，也会存在这种情况，为此我跟曾经理、邹经理一起在探讨这个事情，现在我提出以下几个要求。

个要求就是跟供应商不能成为称兄道弟的朋友，供应商就是供应商，我们就是合作关系，不论有多熟悉，在谈论合作的时候，要货比三家，我们合作的前提，是在同等的条件下，熟悉的合作方可以优先，但没有特权。

就是要让自己起来，不是对方说怎么弄就怎么弄。我前段时间处理并和大家分享过“藤旺居”安装人脸识别的事情。每个单元都去安装人脸识别这个可能吗？新建城B4服务中心门口那些绿化按照对方要这样改那样改，费用要一万多，后我是按照我自己设计的方案去改，几千块钱就搞好，B4服务中心的门口一样很漂亮。所以跟供应商谈判，因为他，你想要省钱，那你就比他还要。当然可能一开始我们没有他，但我们要把握住方向，在方向性的事情上我们要比他更，具体事情肯定是对方来做。

第三就是朋友介绍的供应商要慎重，原则上朋友介绍的供应商不允许自己去谈。我跟曾经理这点默契就很好，我们在行业里做了这么多年，肯定也有朋友，有很多朋友就打电话给我，想到我们公司做点业务。一般来说我不会自己去谈，不管是哪个朋友介绍来的，我会把他推荐给曾经理或者推荐给邹经理，你是作为我们一个竞聘的供应商，不是因为你跟我有关系，我就要让你来做。

第四就是我要提醒大家，千万不要去收礼，有很多人直接就找到我，甚至跟我讲公司又不是你的，到时候我会给你返点的。听到这样的话，我不会把他拒之门外，因为谈判嘛，不能一句不行，就把人家拒之门外。你得找人做事，他有这样的思想，你只要不要跟着他的思想走就行了。这时我会跟他这样说，你把返给我的钱把价格给降下来。这样的话，既能把价格谈下来了，你又没拿他的东西。天下没有免费的午餐，你收了他的东西，你就不能把价格谈下来。

后我在这里也阐述一下，就是我们相互之间不要去猜疑，不要去怀疑。因为随着我们自身的素质变得越来越，谈判技巧也会越来越好，那么我们去跟别人谈判的时候，谈判的条件自然也会谈得对我们公司更有利，那么这个并不能代表原来谈的那个人，他就有贪污的行为。我举个例子，原来我们跟这个电动车充电棚商合作的时候，我们当时谈的条件就是电动车充电棚由我们来做，我们就收一块二的电费。如果电动车充电棚由对方来做，我们只收六毛钱的电费，新建中心所有电动车充电棚谈判的时候就是这样谈的。这一次“红谷十二庭”由陈大辉副总谈出的条件就比原来那个条件更好。陈大辉副总谈出来的条件是，电动车充电棚由对方来做，我们收九毛钱的电费，这样我们就比以前谈的多出三毛钱电费出来，这就是由于我们慢慢的了解到了市场的行情，慢慢的知道了我们谈判的资本，所以才能多谈出三毛钱的电费出来。那么之前程勇总经理谈的，包括魏墨副总经理谈的，当然也包括我谈的就没有这三毛钱，我就老老实实的把这个钱让别人赚走了。那我贪污啦，还是程勇和魏墨贪污了呢？都没有贪污，只是说由于我们不了解市场行情，我们自己的谈判技巧不够，我们不，造成我们谈判让对方多占了点便宜而已。

所以在这里我要特别提醒一下，不管是谁谈的合同，我们既然授权给他谈了，那么就要信任他，不管他谈的结果怎么样，我们公司要做个有诚信的公司，不能说后面我谈出这个更好，你原来谈的不好，我要把你的合同全部废掉。那这样的话，对公司来说就没有诚信，以前怎么签的合同，我们继续怎么履行，等合同到期了，我们可以重新谈过。公司是一个信任的公司，信任的成本很低，但怀疑的成本很高，有些时候不能简简单单去看到我们赚了几个钱，但是如果在公司内部出现了信任的问题，我们所付出的成本远远不是那些谈判的成本，而是相互猜忌的成本。这个成本无比的高，甚至会让公司内部出现团结的问题，一旦公司出现了团结的问题，就意味着我们就将付出无比高的成本。很多公司就是因为内部出现了团结问题而导致公司倒闭的案例，这样的案例非常的多。所以说在这里我要特别提醒一下，我们公司是一个信任的公司，大家不要去相互猜忌，做错了改了就行了。请大家切记！

我们这辈子，要感谢两类人，类人是表扬我们的人，肯定我们的人，因为表扬和肯定会让人自信，会让自己得到更多的鼓励，不会让自己消沉，这类人我们要感谢他。类人就是那些批评、监督我们的人，那些监督我们的人，我们同样要感谢他，因为人是有劣根的，人是有弱点的，人是有七情六欲的，所以那个在后面监督我们的人就是时刻提醒的人，是避免我们犯错误的人。

深圳市深华物业集团有限公司

江西分公司总经理：郑波

2020年11月16日

郑总的发言水平之高让我非常欣慰，言语中流露出如何做人？如何守住底线？如何谈判？如何避免误会？只有人品，经过实践锻炼，才能自然而然的流露出这么高度的文章。

这篇文章很有指导意义，很有水平，也很有高度，也是教育我们如何做人？作为中层的干部是怎么去奖惩批评部属，让他们成长进步，作为一位高层比别人更高一点的境界，就是团队设计，统一思想，教育部属怎么去做人。

我们的高层啊，要清楚写文章的艺术。写文章难吗？不难！有的人写文章为什么感觉很难，因为修炼还没有达到，口乃心之门户，就是这个道理。

如今我们写文章可以通过语音把它转换成文字，再变成文章，现在写文章要比以前快速100倍。在70年代之前写文章那是很辛苦的，因为错一个字都要重新在纸上，要在旁边修改，所以以前写一篇文章，不知道要修修改改、改改修修多少遍才能成为一篇文章。70年代以后，到了这个2010年之前通过电脑来写文章，直接在电脑里面把它改好，这个时候写文章就相对容易一点，在电脑上修改完以后直接打出来就很漂亮了，就可以完成一篇文章。现在我们直接通过语音和团队交流，把你交流的思想立马转变成文字，对文字再进行一些修改，把没有讲清的道理或者讲得不太的地方进行一些修改，很快就是一篇漂亮的文章了。

董事长：朱道茂

2020年11月16日